Somar imposto, comissão e margem ao custo parece certo e não é. O erro devolve pouco mais da metade da margem que você decidiu ter — em toda venda, sem aparecer em lugar nenhum.
A formação de preço mais comum no pequeno negócio funciona assim: pego o que paguei pela mercadoria, somo o imposto, somo a comissão do vendedor e somo a margem que quero ganhar. Custo de R$ 100, imposto de 10%, comissão de 5%, margem de 20%: total de 35% de acréscimo, preço de R$ 135.
É como separar a sua fatia do bolo antes de o bolo ir ao forno. O imposto e a comissão são fatias tiradas do bolo pronto — do preço final —, e não ingredientes da massa. Quem calcula a própria fatia sobre a massa crua descobre, na hora de servir, que ela encolheu.
Está errado, e o erro tem uma causa específica. Imposto e comissão não incidem sobre o custo. Incidem sobre o preço de venda — que é justamente o número que você ainda não calculou na hora de somar. Ao aplicar os percentuais sobre o custo, você usa uma base menor do que a real e arrecada menos do que precisa.
Arraste a figura para o lado para ver tudo.
A R$ 135, o imposto de 10% é R$ 13,50 e a comissão de 5% é R$ 6,75. Somados ao custo de R$ 100, consomem R$ 120,25 — sobram R$ 14,75, ou 10,9% do preço. Você decidiu ganhar 20% e ganhou pouco mais da metade disso, em toda venda, desde sempre.
Some os percentuais que incidem sobre o preço — imposto, comissão, taxa de cartão, royalties, o que houver — e mais a margem que você quer. Subtraia esse total de 1. Divida o custo pelo resultado.
Preço = custo direto ÷ (1 − imposto − comissão − margem)
No exemplo: 1 − 0,10 − 0,05 − 0,20 = 0,65. E R$ 100 ÷ 0,65 = R$ 153,85. Confira: o imposto é R$ 15,38, a comissão é R$ 7,69, o custo é R$ 100 — sobram R$ 30,77, que são exatamente 20% do preço.
A diferença de preço entre os dois métodos é de R$ 18,85 por unidade. Mas o que interessa é a diferença de margem — o que de fato sobra para você —, e essa é de R$ 16,02, porque parte do preço a mais também paga imposto e comissão. Numa loja que vende trezentas unidades por mês, são R$ 4.806 por mês que existiam na planilha e nunca chegaram ao caixa.
Essa é a segunda fonte de erro, e ela é mais silenciosa que a primeira. Quase todo dono usa como custo o valor da nota do fornecedor. Falta coisa.
O último item costuma gerar discussão, então vale explicar. Se você dividir o aluguel pelo número de unidades vendidas, o custo por unidade muda toda vez que o volume muda — e o preço passaria a subir justamente nos meses fracos, que é o contrário do que o negócio precisa. Custo variável entra no preço. Custo fixo entra no volume, e é aí que aparece o ponto de equilíbrio.
Cada venda deixa uma sobra depois de descontados os custos e despesas que variam com ela. Essa sobra tem nome: margem de contribuição. No exemplo, é a mesma R$ 30,77 que calculamos — o que cada unidade contribui para pagar o aluguel, o contador, a energia e a folha.
Divida a despesa fixa mensal pela margem de contribuição unitária e você tem o ponto de equilíbrio: quantas unidades precisam ser vendidas para o mês fechar no zero. Com R$ 12.000 de despesa fixa e R$ 30,77 de margem por unidade, são 390 unidades. A 389, prejuízo. A 391, lucro.
Esse é o número que responde a três perguntas de uma vez: se o preço está certo, se a meta de venda faz sentido e se dá para aceitar aquele pedido grande com desconto. Sem ele, cada uma dessas decisões é palpite.
Em serviço o custo direto é hora de gente, e aqui mora o erro mais caro do setor: usar a hora nominal em vez da hora vendável.
Um profissional com jornada de 176 horas mensais não vende 176 horas. Ele tira férias, cumpre feriado, faz proposta que não fecha, atende cliente que não vira contrato, participa de reunião interna e refaz trabalho. Se 60% da jornada for efetivamente faturável, são 105,6 horas — e um custo mensal de R$ 6.000 com encargos não sai a R$ 34,09 a hora, e sim a R$ 56,82.
São 67% de diferença. Quem precifica pela hora nominal vende abaixo do custo achando que está com margem, e a conta só aparece no fim do ano, quando o resultado não bate com a sensação de que o ano foi cheio.
No Simples Nacional a alíquota efetiva sobe conforme a receita dos últimos 12 meses cresce. Isso significa que uma empresa que cresce e não revisa o preço vê a margem encolher sozinha, sem ter feito nada de errado — o imposto que era 6% do preço passa a ser 8%, depois 10%, e esses pontos saem inteiros da margem. Crescer sem remarcar é o jeito mais discreto de reduzir o próprio lucro.
Aqui está o motivo pelo qual essa conta, feita uma vez, envelhece rápido. Todos os três componentes do preço se mexem: o custo direto muda quando o fornecedor reajusta, o custo fixo muda no dissídio e na renovação do aluguel, e a alíquota efetiva muda sozinha conforme a empresa cresce. Uma tabela de preço montada em janeiro está errada em julho — e o pior é que ela erra no sentido que não dói na hora, porque o faturamento continua entrando.
Os números que a conta precisa estão todos na sua contabilidade, fechados por competência e conferidos: o custo do que foi vendido, a despesa fixa do mês e a alíquota efetiva do DAS. O que costuma não existir é alguém olhando essa combinação todo mês para dizer se o preço ainda faz sentido.
É essa a rotina que o módulo Gestor Financeiro assume dentro do Portal do Cliente. Ele acompanha custo, despesa fixa e margem competência a competência, e avisa quando a margem cai ou quando um custo sai da curva — antes de o ano fechar, não depois. E responde em português a perguntas como “por que minha margem caiu este mês?”, com os números da sua empresa. A decisão de preço continua sendo sua, tomada junto com a equipe da GRL Accountability, que revisa as análises.
Os valores deste artigo são ilustrativos e servem para mostrar o método de cálculo. A alíquota efetiva do Simples Nacional depende da receita bruta dos últimos 12 meses e do anexo da atividade; o aproveitamento de créditos de ICMS e IPI depende do regime e da operação. Fale com a GRL Accountability para montar a formação de preço com os números da sua empresa.
A GRL Accountability monta a formação de preço com o custo, a despesa fixa e a alíquota efetiva da sua empresa — os três números que mudam sozinhos ao longo do ano.
